【問46】ビジネスマネジャー検定 練習問題｜交渉におけるwin-win志向

解説

正解は選択肢4。win-winを目指す交渉では、自社の中で優先順位をつけて譲れる点と譲れない点を整理したうえで、相手の主張にも耳を傾け、双方にとって受け入れ可能な着地点を探ることが基本となる。傾聴によって相手の本当の関心事が見えてくることも多い。選択肢1は、相手の主張を聞かずに自社の条件を押し通すもので、一方的な合意となり関係の継続性を損ないやすい。選択肢2は、優先順位をつけずに当初の条件に固執するもので、調整の余地がなくなり交渉が決裂するおそれがある。選択肢3は、相手の説明を最後まで聞かないまま即断を求めるもので、信頼関係を損ない、かえって交渉を難しくする。譲歩できる範囲を見極めつつ相手の話を丁寧に聞く姿勢が、持続的な取引関係につながる。